Anchor Tenants กับบทบาทที่สำคัญในธุรกิจคอมมูนิตี้มอลล์

ไม่รู้จะเรียกตรง ๆ ภาษาไทยว่าอย่างไร แต่ Anchor Tenant จะหมายถึงผู้เช่ารายใหญ่ รายสำคัญที่แทบจะสามารถชี้วัด ความสำเร็จของคอมมูติตี้มอลล์ได้เลยทีเดียว ในรอบ 20 ปีที่ผ่านมาจึงมีความสำคัญมากต่อคอมมูนิตี้มอลล์ที่เกิดขึ้นทั่วประเทศ ดังนั้น Anchor Tenant จึงสำคัญมาก และเช่นเดียวกัน Anchor Tenant ก็แข่งขันกันเองในการแย่งชิงพื้นที่ในทำเลที่สำคัญ จึงเป็นเรื่องที่เรียกว่าสนุกสนานทีเดียว กับการชิงไหวชิงพริบ กันทั้งระหว่าง Anchor Tenant และ เจ้าของคอมมูนิตี้มอลล์ กับ Anchor Tenant เดียวเราจะมาเล่าให้ฟังครับ

แน่นอน ตัวอย่างของ Anchor tenant ที่ยอดนิยมก็คือ “Supermarket” นั่นเอง เหตุผลก็คือความหลากหลายของสินค้าที่ตอบโจทย์คนแบจะทุกวัย โดยเฉพาะอย่างยิ่งครอบครัวจึงดึง Traffic ได้วันละไม่ต่ำกว่า 1,500 คน สร้างความคึกคักให้แก่คอมมูนิตี้มอลล์ และแน่นอนว่าลูกค้าไม่ได้มาแค่ซุปเปอร์มาร์เก็ตเท่านั้น แต่ร้านค้าอื่น ๆ ในโครงการก็จะได้อานิสงค์ร่วมกัน เชนกันกับ Supermarket เองก็ได้อานิสงค์จากแบรนด์ใหญ่อื่นๆ เช่นกัน ดังนั้นมันคือการพึ่งพาซึ่งกันและกันนั่นเองครับ

นี่คือที่มาที่ไปของการที่ Community Mall สมัยก่อนจึงไม่ทำกิจกรรมทางการตลาดเลย เพราะให้ทางแบรนด์เป็นคนทำการตลาดในพื้นที่เอง แลกกับค่าเช่าที่ถูกกว่าในห้างใหญ่ ถ้ายิ่งมีแบรนด์ใหญ่ที่เรียกว่า “แม่เหล็ก” หรือที่เรียกกันว่า Magnet ที่เป็นแบรนด์ใหญ่แบรนด์ดังเช่น Mc Donald’s, KFC, Pizza Company เป็นต้น ทุกแบรนด์ต่างต้องทำ local marketing เพื่อสร้างการรับรู้ให้แค่คนในชุมชน จึงช่วยกันดึงลูกค้าเข้ามาในศูนย์ฯ สร้างความคึกคักให้แก่ศูนย์ฯ และ ทำให้เจ้าของศูนยฯ ลำพอง และเริ่มคิดหารายได้เพิ่มเช่น ค่าเช่าที่เริ่มคิดสูงขึ้น เริ่มเรียกเก็บค่าที่จอดรถ ฯลฯ โดยลืมไปว่าทุกอย่างไม่ได้ ยั่งยืนเสมอไป เพราะคู่แข่งเขามองตามเป็นมัน และเขาเริ่มหาจุดอ่อนของคุณ เติมจุดแข็งแล้วสร้างโครงการใหม่มาแข่ง เพื่อแชร์ลูกค้าบางส่วนออกไป อย่าลืมว่าเขาเห็นจุดอ่อน และ เขาตีจุดอ่อนที่คุณแก้ไม่ได้ แล้วเขาเอาไปทำเป็นจุดแข็งของโครงการใหม่ เรื่องนี้สนุกแต่เราไม่กล้ายกตัวอย่างว่าเป็นโครงการไหน เพราะมันไม่เหมาะสม

แบรนด์ซุปเปอร์มาร์เก็ตที่เป็น Anchor Tenant สำคัญ

นาทีนี้ก็ต้อง Tops Supermarket เป็นของ Central Group ซึ่งแบ่งแยกออกไปอีกหลายเกรดเช่น Tops Market, Tops Supermarket ซึ่งจะขึ้นอยู่กับ Catchment ที่โครงการนั้นตั้งอยู่ และทาง Central จะรู้ดีที่สุดว่าจะใช้แบรนด์ไหน แน่นอนว่าแบรนด์นี้สามารถขยายไปในหัวเมืองใหญ่ทั่วประเทศ จึงมีอำนาจต่อรองค่อนข้างสูง

Villa Market ถือว่าเป็นแบรนด์ที่ เริ่มต้นจากการจับกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง ทั้งไทยและต่างชาติ เราจึงจะเห็น Villa ในกรุงเทพฯ และ หัวเมืองใหญ่เช่นภูเก็ต หัวหิน พัทยา เป็นต้น Villa ถือว่าตอบโจทย์ลูกค้าระดับ high-end ได้ค่อนข้างดีเพราะมีสินค้านำเข้า ที่หาได้ยากเป็นสัดส่วนที่สูงกว่า Supermarket ทั่วไปจึงทำให้ชาวต่างชาติ หรือ กลุ่มลูกค้าชั้นสูงที่เคยลิ้มลองอาหารหรือผลิตภัณฑ์บางอย่างจากต่างประเทศมาก่อน จะมาหาได้ที่ Villa Market

Max Valu ซุปเปอร์มาร์เก็ตสัญชาติญี่ปุ่น หนึ่งในธุรกิจยักษ์ใหญ่ EAON Group ของญี่ปุ่น นี่ก็ยอด Supermarket แห่งหนึ่งที่มีความครบเครื่องไม่ต่างไปจาก Tops Supermarket ราคาเข้าถึงได้และมี Japanese Assortments ให้เลือกสร้างความแตกต่างได้ดีพอควร

ไม่นับ Foodland, กูร์เมต์ มาร์เก็ต และซุปเปอร์มาร์เก็ตท้องถิ่นอีกมากมายเช่น ริมปิงซุปเปอร์มาร์เก็ต-เชียงใหม่ แจ่มฟ้า-ลำพูน ภูเก็ตโกรเซอรี่ ทวีกิจ-บุรีรัมย์ มาร์เก็ตมาร์เช่-กระบี่ เป็นต้น ทั้งหมดเรียกได้ว่าเป็น Anchor tenant ที่มีพลังและอำนาจต่อรองสูงทีเดียว

การแข่งขันกันเองนับว่าเข้มข้นในการเข้ายึดพื้นที่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งโครงการเกิดใหม่ หรือโครงการเก่าที่เข้าสู่จุด Mature แล้ว เป็นที่รู้กันว่า คอมมูนิตี้มอลล์จะสำเร็จได้จะต้องมี Supermarket มาเป็นผู้เช่าหลักก่อน ดังนั้นการทำโครงการฯ ที่ปรึกษา หรือฝ่ายขายมักจะเจรจากับ Supermarket ก่อนให้ลงตัวเพื่อจะเอา supermarket มาเป็นจุดขายให้แก่แบรนด์อื่น ๆ ที่จะตามมา แต่ปัญหาก็คือ supermarket แต่ละแบรนด์ไม่ได้ขยายสาขามากมาย เทียบกับการเกิดขึ้นของ community mall ที่ต่างกันอย่างสิ้นเชิง การมี supermarket เป็นสิ่งที่ดี แต่การที่ดึงมาไม่ได้ละจะทำไม่ได้เชียวหรือ? จะสำเร็จไม่ได้จริง ๆ หรือ? นั่นก็ไม่เสมอไป หลาย ๆ ที่มี supermarket แล้วเจ้งหรือกำลังจะเจ้งก็มีให้เห็น เพราะการบริหารจัดการคอมมูนิตี้มอลล์ มันเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ เมื่อไรที่เราเครื่องคิดเลขติดตัวตลอดนั่นคือการนับถอยหลัง อันนี้พูดเฉพาะมือใหม่ ที่ยังไม่มีอำนาจต่อรองนะครับ

การเจรจาตรงนี้จะสำคัญมาก ขึ้นอยู่กับอำนาจการต่อรองของ เจ้าของโครงการ ประสบการณ์ของเจ้าของโครงการ และ แผนยุทธศาสตร์ที่ตั้งแต่ทั้งแผนหลักและแผนรอง เพราะเมื่อไรที่การเจรจาผิดพลาด แม้ว่าจะได้ Anchor tenant หรือ Supermarket เข้ามาในโครงการแล้ว แต่แผนธุรกิจบิดเบี้ยวไปหมด การวางแผนที่จะให้คืนทุนภายในไม่เกิน 3 ปีกลายเป็น 6-9 ปีได้ และบางโครงการไปถึง 12 ปีก็เกิดขึ้นได้จากความผิดพลาดที่ “อยากได้จนเกินไป”

เพราะะเมื่อไรที่เป็นรองในการต่อรองกับ Supermarket มันไม่ได้หมายถึงค่าเช่าอย่างเดียว แต่มันหมายถึงการเสียโอกาสทางธุรกิจอย่างน่าเจ็บใจไปอีกหลายอย่าง เปลี่ยนแปลงไม่ได้ เพราะโอกาสธุรกิจตรงนี้มีผลมากมาย อย่างที่บอกอำนาจต่อรองที่ต่ำ สิ่งที่จะสูญเสียไม่ใช่ค่าเช่าที่ถูกยิ่งกว่าโกดังแล้ว จะถูกมัดมือมัดเท้าจากข้อสัญญา Exclusivity เรียกได้ว่ามัดตราสังฆ์ไปอีก 12 ปี ดังนั้นเรื่องนี้ต้องให้ความสนใจมากด้วยเช่นกัน

กล่าวโดยสรุป

การมีแผนยุทธศาสตร์ที่ดี มีแผนหลักแผนรองที่ดี การมีปรึกษาที่ใ่ช่ การเจรจาที่อ่อนนอก แข็งใน อย่าเอาไข่ทั้งหมดใส่ในตระกล้าใบเดียว อย่าเป็นคนที่เชื่อถือไม่ได้ และอย่าเป็นคนที่รับปากอะไรง่าย ๆ ต้องไม่เสียเพื่อน แต่ต้องไม่ให้เพื่อนขย่มเช่นกัน เข้าใจแบรนด์ เข้าใจความต้องการของแบรนด์ วิเคราะห์ให้ออก การสร้างยุทธสาสตร์ตรงนี้จึงสำคัญ และ สำคัญยิ่งกว่านั้นคือต้องมีแผนไปถึงขั้นโตได้ไหมถ้าไม่มี Anchor Tenant อันนี้เรียกได้ว่าเป็นขั้น Advance ชั้นเซียน ถามว่าทำได้ไหม? แน่นอนว่าทำได้ บางรายเซียนถึงขั้นเป็นมือใหม่ แต่แบรนด์แทบจะคลานเข้าไปขอพื้นที่เปิดก็มีมาแล้ว

หวังว่าบทความนี้พอจะให้ข้อคิดแก่ผู้ประกอบกาหน้าใหม่ได้ได้ไม่มากก็น้อยนะครับ สงสัยประการใด เพิ่มเพื่อนที่ @dindidi เพื่อเข้ามาสอบถามได้นะครับ ไม่จำเป็นจะต้องมีค่าใช้จ่ายเสมอไป สำคัญเลยคือผมอยากแบ่งปันข้อมูล เพื่อไม่อยากให้ใครถูกเอาเปรียบจากผู้ที่มีกำลังและความเข้มแข็งกว่าท่านนั่นเอง ขอให้โชคดีครับ